Kundenavatar erstellen – wie es geht. Mit Beispiel. Um deine Traumkunden als Coachin oder Beraterin anzuziehen.
- Jana Wieduwilt
Einen Kundenavatar zu erstellen ist heute für alle strategisch gut aufgestellten Unternehmen ein absolutes Muss.
Alle reden davon und kaum jemand kommt im Business darum herum, wenn es darum geht, den Wunschkunden zu definieren. Gerade für vielseitige erfahrene Frauen fällt die Eingrenzung oft schwer.
Dabei ist das wirklich kein Hexenwerk, wenn du Schritt für Schritt vorgehst.
In diesem Artikel spreche ich darüber …
- wie du in deinem wilden weiblichen Business deinen perfekten Kundenavatar erstellen kannst
- was unbedingt dazu gehört und was schlicht und ergreifend B*lls**t ist, wenn es darum geht, deine(n) Traumkund*in wirklich anzuziehen
Aber der Reihe nach.
Was ist ein Kundenavatar?
Ein Avatar ist ein künstliches – also unreales Abbild von einer Person.
In diversen Online Spielen und auch vom bekannten Messenger Diensten wie WhatsApp oder Telegram kennst du es. Aus vorgefertigten Frisuren, Nasen- und Kopfformen, Augenbrauen und so weiter baust du dir ein Abbild deiner Selbst, so wie du dich siehst – oder dir am ähnlichsten siehst.
Ein Avatar ist künstlich, also nicht real.
Das ist erstmal wichtig zu wissen.
Ein Kundenavatar ist also ein nicht reales Abbild deiner Traumkundin.
Hä? Nicht real. Heißt das, du würdest dir deine Kunden backen? Dir aussuchen, wer dein bester Kunde ist?
In gewisser Weise schon.
Im Kundenavatar vereinst du alles, was dein idealer Kunde sein sollte – und lässt die negativen Eigenschaften einfach weg.
Der Kundenavatar ist zwischenzeitlich bei der derzeitigen Schwemme der Online Kurse rund um Businessaufbau und Marketing ein wenig in Verruf geraten.
Denn oftmals wurde da gefragt, welche Hobbies, wie viele Hunde und welche Kleidergröße dein idealer Kunde hat – und das, obwohl das nur für wenige Branchen wirklich notwendig ist, diese Details zu wissen. Aber zurück zu dir und deinem Business.
Lass uns, bevor wir ganz tief in die Erstellung deines Kundenavatars rein tauchen noch ein paar Fragen klären.
Wieso sollte ich einen Kundenavatar erstellen?
Wenn du deine Produkte, Dienstleistungen, dein Coaching und deine Beratung anbieten und erfolgreich verkaufen möchtest, dann solltest du wissen, WER deine Leistungen braucht und in Anspruch nehmen wird.
Dein idealer Kunde ist also jemand
- der nicht das Problem hat, das du mit deiner Expertise lösen kannst
- für dich angenehm im Umgang ist und
- die gleichen oder ähnliche Werte hat wie du
Damit das Arbeiten mit deinen Kunden leicht und fluffig ist.
Um sich das besser vorstellen zu können, hilft es einen Kundenavatar zu erstellen.
Das Bild, das wir von einer fiktiven Person zeichnen, ist in unserem Unterbewusstsein viel besser und stärker zu verankern als die abstrakten Begriffe.
Viele meiner Klientinnen nutzen den Kundenavatar, um sich die Kunden zu visualisieren, vorzustellen, die demnächst in gewünschter Zahl ihre Leistung nachfragen.
Unser Gehirn und vor allem unser Unterbewusstsein kann nicht abstrakt.
Ein Beispiel: Dein Lieblingskunde ist jemand, der deine Dienstleistung zum Abnehmen braucht.
Dein idealer Kunde ist männlich, 40+, 120k Jahreseinkommen.
Und um dir das vorzustellen, brauchst du deutlich mehr Gehirn-Übersetzungsenergie.
Stellen wir uns stattdessen vor:
- Klaus
- 46 Jahre
- vielbeschäftigt
- Vorstand bei der Sparkasse Kleinkleinststadt
- passionierter Gourmet
- liebt guten Wein und
- kräftiges französisches Essen
- fährt deshalb immer nach Frankreich in Urlaub und
- ist Stammgast im französischen Lokal in der Nachbarstadt
- hat aber leider mindestens 20 kg zu viel und ist davon echt genervt
Wenn sich meine Klientinnen also vorstellen und mit sich selbst verabreden, dass demnächst Klaus in dreifacher Ausfertigung durch ihre virtuelle Ladentüre spaziert, dann geht das einfach leichter.
Und – probier das mal aus.
Die Kraft der Visualisierung ist ein echtes Zauberthema.
Gerade, wenn es um die Kundengewinnung und den Businessaufbau geht.
Natürlich musst du auch die Dinge tun, die zu tun sind, nur auf der Couch sitzen, hilft nicht.
Wozu brauchst du einen Kundenavatar?
Zum Beispiel
- für deinen Website Aufbau
- für deine Über mich Seite
- für deine Landingpage
- fürs Newsletter schreiben und
- fürs Blog schreiben
Jeweils die fett markierten Stellen führen dich zu weitergehenden Artikeln, in denen du die betreffenden Passagen nachlesen kannst.
Du wirst präzise, wenn du für einen (fiktiven) Menschen schreibst.
Diese Präzision ist im Online Marketing unfassbar wichtig und bringt deine Leser dazu, dass sie in echt oder innerlich nicken.
Sie denken: „Genau. So geht’s mir auch.“
Das erreichst du mit einem Kundenavatar.
Ein paar Zeilen weiter gehe ich im Beispiel exakt darauf ein, wie du wirklich deinen Kundenavatar baust.
Du wirst den Unterschied zwischen abstrakt und spezifisch schnell bemerken.
Was ist ein Kundenavatar nicht?
Ein Kundenavatar ist kein Wunschkonzert.
Es ist zwar keine reale Person, aber auch kein Märchen.
Denn, du solltest schon das Thema, das wirklich drängende und schmerzhafte Thema deiner Kunden genau definieren, wenn du es lösen kannst.
Also: “Ich helfe Menschen, sich besser zu fühlen”, ist mega abstrakt. Da kann sich niemand wirklich was drunter vorstellen.
Nimm zum Beispiel mal meinen erstellten Kundenavatar
Als bodenständiger Marketing Coach begleite ich meine Kundinnen dabei, volle Auftragsbücher zu bekommen, in die genügend Lücken für die Selbstfürsorge passen. Also Platz für Kinder, Enkel, Freunde, Urlaub, Reisen, Lesen. Gärtnern. Stricken.
Alles, was du gerne machst.
Und genügend Einnahmen und freudvolle Arbeit.
Auf eine leichte, spielerische und authentische Weise.
Als Entdeckerin kenn ich das Gelände des Online Marketings sehr gut. Und hab ’ne Menge Werkzeug und Abkürzungen zu deinen Traumkunden im Gepäck. Ohne Marketing Chichi und Blabla.
Es ist dein Weg, der sich für dich offenbaren wird.
Meine Kundinnen sind kraftvolle, kluge und sensible Frauen, die mit ihrem Business erklärungsbedürftige Leistungen, wie Coaching, Consulting oder Begleitung anbieten.
Die ein echtes dickes Geschenk für die Welt haben, das sich aus ihrer Expertise und Lebenserfahrung zusammensetzt und viel Gutes bewirken wird.
Das bedeutet …
Ein Kundenavatar ist …
- klar
- eindeutig
- spezifisch
- voll kraftvoller Bilder
- kennt die Bedürfnisse der Kund*innen genau
- auf dein Business angepasst
- nicht real, könnte aber real sein
- geprüft in der Praxis
Nun wollen wir aber zur Tat schreiten und uns ansehen, wie du einen guten (und funktionierenden) Kundenavatar erstellst.
Du kannst auch den Artikel abkürzen und dir die Vorlage für den Kundenavatar runterladen. Klick hier unten auf den Button.
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Kundenavatar erstellen – wie geht das?
Zuerst einmal.
Geh noch einen Schritt zurück.
Sei dir klar darüber, was du besonders gut kannst, um deine Kunden von einem lästigen, nervigen, schmerzhaften und dringenden Problem zu befreien.
Ich persönlich mag die Schmerz-Diskussion nicht allzusehr.
Die Frage nach dem tiefsten Kundenschmerz, den du mit deinem Coaching und deiner Beratung verringern oder ganz beseitigen kannst.
Doch, machen wir uns nichts vor. Menschen sind so, dass sie oftmals erst handeln, wenn sie wirklich dringend Hilfe brauchen.
Wir Menschen handeln oft erst, wenn das Kind entweder in den Brunnen gefallen ist oder kurz davor.
Um deinen Kundenavatar zielgerichtet erstellen zu können, musst du dich dem Thema widmen.
Also überleg dir noch BEVOR du über soziodemografische Merkmale nachdenkst, was das Problem zu deiner Lösung ist.
Besser mach es andersherum: Lerne deine Kunden kennen. Lerne sie so gut kennen, dass du ihre Gedanken und Sorgen, Nöte und ernsthafte Hindernisse erkennst.
Und dann identifiziere ein gemeinsames Problem deiner Kunden, zu dem du die Lösung anbieten kannst aufgrund deiner Persönlichkeit, Lebens- und Berufserfahrung und deiner Expertise.
Dann erst kommen soziodemografische Fakten, wie Alter, Geschlecht, Einkommen und Wohnort.
Dazu hilft dir auch deine Positionierung. Hier habe ich dir einige Fakten zum Thema Positionierungsstrategie aufgeschrieben.
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“Ich habe alles probiert, poste 5 Mal die Woche, gehe auf Unternehmertreffen und habe meine Webseite neu gemacht, aber es kommen keine Kunden, keine Resultate”.
Um deinen Kundenavatar erstellen zu können, lerne deine Kunden kennen.
Hilfreiche Fragen sind folgende:
- Mit welchen Fragen und Problemen kommen Freunde, Bekannte und Kunden am liebsten zu dir?
- Zu welchem Gebiet/Thema wirst du immer wieder um Rat gefragt?
- Wenn du zurück blickst, wofür bekommst du ganz oft ein Lob – und du denkst dir so: Das kann doch jeder. Oder: So ein Schmeichler.
Was verbindet all diese Themen für deinen Kundenavatar?
Wenn du diese Fragen für dich beantwortet hast, dann schau dir an, welche Art von Menschen dich das gefragt hat.
Eines der größten Geheimnisse beim Erstellen vom Kundenavatar:
Das verbindende Element ist eben oft nicht Geschlecht, Alter, Hobby oder Wohnort.
Sondern das eine Problem, das all diese Leute jetzt haben – und das du lösen kannst.
Jetzt geht’s los:
Stell dir all diese Menschen vor, die eben dieses eine Thema haben.
Stell dir vor, du sitzt mit ihnen bei dir im Büro oder am Schreibtisch bei dir zu Hause.
Kundenavatar erstellen – wie beschreiben deine Kunden selbst das Problem?
Sind sie sich des Problems schon bewusst?
Was, denken sie, ist die Lösung
Was ist deine Lösung (die wirkliche Lösung)?
Gibt es Gemeinsamkeiten zwischen all diesen Menschen?
- Sind es z.B. alles sehr sportliche Menschen?
- Sind sie Genießer?
- Spielt es eine Rolle, ob sie z.B. selbstständig oder angestellt sind oder eher nicht?
- Ist es wichtig, ob sie 30 oder 40 oder 70 Jahre sind?
- Mann oder Frau?
- Ob sie Kinder haben
- oder Haustiere?
Schreib nur auf, was wirklich für das Problem, das du lösen kannst, eine Rolle spielt.
Und kläre die Frage:
Möchtest du mit diesen Leuten einen großen Teil deiner kostbaren Lebenszeit verbringen?
- Macht dir das Zusammensein wirklich Spaß?
- Gibt es dir Kraft?
- Oder werden deine Werte mit Füßen getreten?
Dann geh zurück auf Start und such dir ein neues Problem.
Daher überleg dir – oder besser erfrage, welche Ziele deine Kunden verfolgen?
Wovon sie träumen und was ihre Werte sind.
Wenn das mit deinen Werten und Zielen weitgehend übereinstimmt – prima.
Diese Kunden sind für dich gemacht.
Ich habe dir das alles in diesem Worksheet zusammengefasst.
Diese Abkürzung ist mein Geschenk an dich.
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Dein Kundenavatar – diese Fragen sollte er beantworten
Dein Kundenavatar sollte ein klares Bild von deinem Traumkunden zeichnen.
Du solltest auf einen Blick sehen, was das für ein Typ ist, der deine Dienstleistung wirklich wirklich braucht und wertschätzt.
Die alles entscheidende Frage: Welches Problem hat er / sie, das du lösen kannst und willst.
Dazu sollte klar sein
- was deine Kunden (fast) alle verbindet
- wo sie sich gern aufhalten (virtuell und im echten Leben)
- welche Kontaktpunkte du möglicherweise zu ihnen aufbauen kannst.
- Und wie sie konsumieren bzw. investieren.
Weiter ist es mir bei der Beratung meiner Klienten immer besonders wichtig, dass die Kunden nicht nur das Problem haben, das meine Klientinnen lösen können, sondern auch die Zusammenarbeit wirklich gut passt.
Also gemeinsame Werte, möglicherweise Elemente der Biografie (wichtig fürs Storytelling) und so weiter.
Schau dir auch an, was deine Traumkunden vom endgültigen Kaufabschluss abhalten könnte.
So generierst du ein umfassendes Bild, das weit über den ausgedachten Kundenavatar hinaus geht.
Mit diesem Kundenavatar kannst du lange und langfristig arbeiten.
Kundenavatar erstellen – ein Arbeitsblatt, um deinen Traumkunden wirklich zu definieren
Das alles erscheint auf den ersten Blick sehr umfassend.
Ist es aber gar nicht, wenn du dir das Ganze gut strukturierst.
Viele meiner Klientinnen nutzen das beigefügte Kundenavatar-Arbeitsblatt, um schnell und effizient zum Kundenflüsterer zu werden.
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Jana Wieduwilt
Das DU im Namen und im Herzen. Es geht um dich und deinen Weg. Als Reisende. Mutter. Tochter. Unternehmerin. Entdeckerin. bin ich als Marketing Coach an deiner Seite.
Als eine der wenigen Marketing Coaches für Frauen im DACH habe ich auch seit 20 Jahren eine eigene Werbe-Agentur.
Das Marketing-Buch, das anders ist als alle Marketingbücher, die du kennst. Praktisch, erzählerisch und leidenschaftlich. Auch gut für unterwegs. Klick zum Buch.
Was möchtest du wissen?
Nein, wenn du es richtig anstellst und die richtigen Fragen beantwortest.
Wenn du dir natürlich deinen Traumkunden einfach ausdenkst und gar nicht wirklich weißt, ob er / sie wirklich die Probleme hat, die du lösen kannst, dann wird dein Kundenavatar sicher wirklich Theorie bleiben.
Wenn du aber mit deinen Kunden sprichst und herausfindest, wie sie wirklich ihr Problem beschreiben, und dass die Lösung des Problems wirklich relevant für sie ist, dann hilft dir ein Kundenavatar ganz klar.
Das kann durchaus ein längerer Prozess sein.
Lies hierfür meinen Beitrag: Positionierungsstrategie finden, wenn du vielseitige Interessen hast
Ja.
Und ja, es funktioniert auch in jedem Business.
Ich habe dir ein Beispiel hier im Artikel beigefügt.
Ansonsten sind die Beispiele so individuell wie Coaches und Menschen, so dass es den Rahmen hier sprengen würde, weitere Beispiele zu nennen.
Die meisten meiner Kundinnen buchen sich hier ein Marketing Coaching, um hier über diese wichtige Grundlage Klarheit zu bekommen. Kannst dich hier über das Marketing Coaching mit mir informieren.
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