Kundenavatar erstellen – wie es geht. Mit Beispiel. Um deine Traumkunden als Coachin oder Beraterin anzuziehen.
- Jana Wieduwilt
Einen Kundenavatar zu erstellen ist heute für alle strategisch gut aufgestellten Unternehmen ein absolutes Muss.
Alle reden davon und kaum jemand kommt im Business darum herum, wenn es darum geht, den Wunschkunden zu definieren. Gerade für vielseitige erfahrene Frauen fällt die Eingrenzung oft schwer.
Dabei ist das wirklich kein Hexenwerk, wenn du Schritt für Schritt vorgehst.
In diesem Artikel spreche ich darüber …
- wie du in deinem wilden weiblichen Business deinen perfekten Kundenavatar erstellen kannst
- was unbedingt dazu gehört und was schlicht und ergreifend B*lls**t ist, wenn es darum geht, deine(n) Traumkund*in wirklich anzuziehen
Aber der Reihe nach.
Was ist ein Kundenavatar?
Ein Avatar ist ein künstliches – also unreales Abbild von einer Person.
In diversen Online Spielen und auch vom bekannten Messenger Diensten wie WhatsApp oder Telegram kennst du es. Aus vorgefertigten Frisuren, Nasen- und Kopfformen, Augenbrauen und so weiter baust du dir ein Abbild deiner Selbst, so wie du dich siehst – oder dir am ähnlichsten siehst.
Ein Avatar ist künstlich, also nicht real.
Das ist erstmal wichtig zu wissen.
Ein Kundenavatar ist also ein nicht reales Abbild deiner Traumkundin. Hä? Nicht real. Heißt das, du würdest dir deine Kunden backen? Dir aussuchen, wer dein bester Kunde ist?
In gewisser Weise schon. Im Kundenavatar vereinst du alles, was dein idealer Kunde haben, nachfragen, sein sollte – und lässt die negativen Eigenschaften einfach weg.
Der Kundenavatar ist zwischenzeitlich bei der derzeitigen Schwemme der Online Kurse rund um Businessaufbau und Marketing ein wenig in Verruf geraten.
Denn oftmals wurde da gefragt, welche Hobbies, wie viele Hunde und welche Kleidergröße dein idealer Kunde hat – und das, obwohl das nur für wenige Branchen wirklich notwendig ist, diese Details zu wissen. Aber zurück zu dir und deinem Business.
Lass uns, bevor wir ganz tief in die Erstellung deines Kundenavatars rein tauchen noch ein paar Fragen klären.
Wieso sollte ich einen Kundenavatar erstellen?
Wenn du Marketing machen – sprich, deine Produkte, Dienstleistungen, dein Coaching und deine Beratung anbieten und erfolgreich verkaufen möchtest, dann solltest du wissen, WER deine Leistungen braucht und in Anspruch nehmen wird.
Wer ist also dein idealer Kunde – der nicht nur das Problem hat, das du mit deiner Expertise lösen kannst, sondern auch noch für dich angenehm im Umgang ist, also die gleichen oder ähnliche Werte hat wie du, damit das Arbeiten mit deinen Kunden leicht und fluffig ist.
Um sich das besser vorstellen zu können, hilft es einen Kundenavatar zu erstellen.
Das Bild, das wir von einer fiktiven Person zeichnen, ist in unserem Unterbewusstsein viel besser und stärker zu verankern als die abstrakten Begriffe.
Viele meiner Klientinnen nutzen den Kundenavatar, um sich die Kunden zu visualisieren, vorzustellen, die demnächst in gewünschter Zahl ihre Leistung nachfragen. Unser Gehirn und vor allem unser Unterbewusstsein kann nicht abstrakt.
Also, um uns männlich, 40+, 120k Jahreseinkommen – vorzustellen, brauchen wir deutlich mehr Gehirn-Übersetzungsenergie als: Klaus, 46 Jahre, Vorstand bei der Sparkasse Kleinkleinststadt.
Wenn sich meine Klientinnen also vorstellen und mit sich selbst verabreden, dass demnächst Klaus in dreifacher Ausfertigung durch ihre virtuelle Ladentüre spaziert, dann geht das einfach leichter.
Und – probier das mal aus. Die Kraft der Visualisierung ist ein echtes Zauberthema – gerade, wenn es um die Kundengewinnung und den Businessaufbau geht. Natürlich musst du auch die Dinge tun, die zu tun sind, nur auf der Couch sitzen, hilft nicht. Doch zurück zum Kundenavatar.
Ein paar Zeilen weiter gehe ich im Beispiel exakt darauf ein, wie du wirklich deinen Kundenavatar baust und du wirst den Unterschied zwischen abstrakt und spezifisch schnell bemerken.
Was ist ein Kundenavatar nicht?
Ein Kundenavatar ist kein Wunschkonzert.
Es ist zwar keine reale Person, aber auch kein Märchen. Denn, du solltest schon das Thema, das wirklich drängende und schmerzhafte Thema deiner Kunden genau definieren, wenn du es lösen kannst.
Also: “Ich helfe Menschen, sich besser zu fühlen”, ist mega abstrakt. Da kann sich niemand wirklich was drunter vorstellen.
Nimm zum Beispiel mal meinen erstellten Kundenavatar
Als bodenständiger Marketing Coach begleite ich meine Kundinnen dabei, ihren ganz individuellen Weg zu ihrem Topf mit Maya Gold zu entdecken (sprich: ihr Unternehmen zum Blühen zu bringen). Und das auf eine leichte, spielerische und authentische Weise.
Als Entdeckerin weiß ich den Weg auch nicht. Denn es ist dein Weg, der sich für dich offenbaren wird.
Weil ich aber schon 20 Jahre im Marketing Business bin als Unternehmerin, kenn ich die ein oder andere Kreuzung und Abkürzung.
Ich bin als erfahrene Entdeckerin mit meinem Rucksack voller wertvoller Schätze an deiner Seite, wenn du auf die Suche gehst.
Meine Kundinnen sind Frauen ab 40 und sie fühlen sich zuweilen als Königinnen mit allen Rechten und Pflichten der Verantwortung, ihr teilweise noch nicht perfekt funktionierendes Reich auf Vordermann zu bringen.
Dass sie dabei auch ihr Königinnen-Sein genießen wollen – und überhaupt keine Lust mehr haben, sich auf das Geschwätz der Hofdamen einzulassen, versteht sich von selbst.
Das bedeutet …
Ein Kundenavatar ist …
- klar
- eindeutig
- spezifisch
- voll kraftvoller Bilder
- auf dein Business angepasst
- nicht real, könnte aber real sein
- geprüft in der Praxis
Nun wollen wir aber zur Tat schreiten und uns ansehen, wie du einen guten (und funktionierenden) Kundenavatar erstellst.
Kundenavatar erstellen – wie geht das?
Zuerst einmal. Geh noch einen Schritt zurück. Sei dir klar darüber, was du besonders gut kannst, um deine Kunden von einem lästigen, nervigen, schmerzhaften oder dringenden Problem zu befreien.
Ich persönlich mag die Schmerz-Diskussion nicht, die Frage nach dem tiefsten Kundenschmerz, den du mit deinem Coaching und deiner Beratung verringern oder ganz beseitigen kannst. Doch, um deinen Kundenavatar zielgerichtet erstellen zu können, musst du dich des Themas widmen.
Also überleg dir noch BEVOR du über soziodemografische Merkmale wie Alter, Geschlecht, Einkommen und Wohnort nachdenkst, was das Problem zu deiner Lösung ist. Besser mach es andersherum: Lerne deine Kunden kennen. Lerne sie so gut kennen, dass du ihre Gedanken und Sorgen, Nöte und ernsthafte Hindernisse erkennst.
Und dann identifiziere ein gemeinsames Problem deiner Kunden, zu dem du die Lösung anbieten kannst aufgrund deiner Persönlichkeit, Lebens- und Berufserfahrung und deiner Expertise.
Dazu hilft dir auch deine Positionierung. Hier habe ich dir einige Fakten zum Thema Positionierung aufgeschrieben.
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Um deinen Kundenavatar erstellen zu können, lerne deine Kunden kennen.
Hilfreiche Fragen sind folgende:
- Mit welchen Fragen und Problemen kommen Freunde, Bekannte und Kunden am liebsten zu dir?
- Zu welchem Gebiet/Thema wirst du immer wieder um Rat gefragt?
- Wenn du zurück blickst, wofür bekommst du ganz oft ein Lob – und du denkst dir so: Das kann doch jeder. Oder: So ein Schmeichler.
Was verbindet all diese Themen für deinen Kundenavatar?
Wenn du diese Fragen für dich beantwortet hast, dann schau dir an, welche Art von Menschen dich das gefragt hat. Eines der größten Geheimnisse beim Erstellen von echten Kundenavataren ist, dass das verbindende Element ganz oft nicht das Geschlecht oder das Alter, das Hobby oder der Wohnort sind – sondern das eine Problem, das all diese Leute haben – und das du lösen kannst.
Jetzt geht’s los: Stell dir all diese Menschen vor, die eben dieses eine Thema haben und stell dir vor, du sitzt mit ihnen bei dir im Büro oder am Schreibtisch bei dir zu Hause.
Kundenavatar erstellen – wie beschreiben deine Kunden selbst das Problem?
Sind sie sich des Problems schon bewusst? Was, denken sie, ist die Lösung? Was ist deine Lösung (die wirkliche Lösung)? Gibt es Gemeinsamkeiten zwischen all diesen Menschen? Sind es z.B. alles sehr sportliche Menschen? Sind sie Genießer? Spielt es eine Rolle, ob sie z.B. selbstständig oder angestellt sind oder eher nicht? Ist es wichtig, ob sie 30 oder 40 oder 70 Jahre sind, Mann oder Frau? Ob sie Kinder haben oder Haustiere?
Wenn ja, wenn das wirklich für das Problem, das du lösen kannst, eine Rolle spielt, dann schreib es mit auf.
Und kläre die Frage: Möchtest du mit diesen Leuten viel deiner kostbaren Lebenszeit verbringen? Macht dir das Zusammensein wirklich Spaß? Gibt es dir Kraft? Oder werden deine Werte mit Füßen getreten? Dann geh zurück auf Start und such dir ein neues Problem.
Daher überleg dir – oder besser erfrage, welche Ziele deine Kunden verfolgen? Wovon sie träumen und was ihre Werte sind. Wenn das mit deinen Werten und Zielen weitgehend übereinstimmt – prima. Diese Kunden sind für dich gemacht.
Und schließlich mache dir auch – ja auch schon in dieser Kundenavatar PDF darüber Gedanken, wie du sie im Kaufprozess begleitest und führst.
Ich habe dir das alles in diesem Worksheet hier zusammengefasst. Lad es dir gern herunter und fülle es aus. Nutze auch die freie Fläche, um dir ein Bild von deinem Traumkunden zu machen.
Wäre doch gut, deine Lieblingskunden wirklich gut zu kennen, oder?
Je besser du deine Wunschkunden kennst (und beschreiben kannst), desto eher kannst du sie gezielt auf Social Media oder auch im echten Leben ansprechen.
Nutze unsere Schritt-für-Schritt-Vorlage (mit Beispiel), um zum KundenKenner zu werden.
Dein Kundenavatar – diese Fragen sollte er beantworten
Dein Kundenavatar sollte ein klares Bild von deinem Traumkunden zeichnen. Du solltest auf einen Blick sehen, was das für ein Typ ist, der deine Dienstleistung wirklich wirklich braucht und wertschätzt.
Die alles entscheidende Frage: Welches Problem hat er / sie, das du lösen kannst und willst.
Dazu sollte klar sein, was deine Kunden (fast) alle verbindet, wo sie sich gern aufhalten (virtuell und im echten Leben), welche Kontaktpunkte du möglicherweise zu ihnen aufbauen kannst. Und wie sie konsumieren bzw. investieren.
Weiter ist es mir bei der Beratung meiner Klienten immer besonders wichtig, dass die Kunden nicht nur das Problem haben, das meine Klientinnen lösen können, sondern auch die Zusammenarbeit wirklich gut passt. Also gemeinsame Werte, möglicherweise Elemente der Biografie (wichtig fürs Storytelling) und so weiter.
Schau dir auch an, was deine Traumkunden vom endgültigen Kaufabschluss abhalten könnte. So generierst du ein umfassendes Bild, das weit über den ausgedachten Kundenavatar hinaus geht. Mit diesem Kundenavatar kannst du lange und langfristig arbeiten.
Ein Beispiel für einen Kundenavatar
Kundenavatar erstellen – ein Arbeitsblatt, um deinen Traumkunden wirklich zu definieren
Das alles erscheint auf den ersten Blick sehr umfassend, ist es aber gar nicht, wenn du dir das Ganze gut strukturierst. Viele meiner Klienten und Leser nutzen das beigefügte Kundenavatar Arbeitsblatt, um schnell und effizient zu ihrem jeweiligen Kunden Avatar zu kommen.
Wäre doch gut, deine Lieblingskunden wirklich gut zu kennen, oder?
Je besser du deine Wunschkunden kennst (und beschreiben kannst), desto eher kannst du sie gezielt auf Social Media oder auch im echten Leben ansprechen.
Nutze unsere Schritt-für-Schritt-Vorlage (mit Beispiel), um zum KundenKenner zu werden.
Du bist Dienstleisterin, Coach oder Beraterin?
Und du möchtest wissen, wie du deine Kunden präzise und vor allem wirksam ansprichst? -> Du wirst ihn lieben, diesen Newsletter.
Ungefähr 4-6 x pro Monat schreibe ich dir z.B. über Blogartikel, die von deinen Wunschkunden gefunden werden, WebsiteTexte, die deine Besucher zu Klienten machen, Social Media Posts, die viral gehen und Newsletter, die zu Herzen gehen.
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Jana Wieduwilt
Das DU im Namen und im Herzen. Es geht um dich und deinen Weg. Als Reisende. Mutter. Tochter. Unternehmerin. Entdeckerin. bin ich als Marketing Coach an deiner Seite.
Als eine der wenigen Marketing Coaches für Frauen im DACH habe ich auch seit 20 Jahren eine eigene Werbe-Agentur.
Das Marketing-Buch, das anders ist als alle Marketingbücher, die du kennst. Praktisch, erzählerisch und leidenschaftlich. Auch gut für unterwegs. Klick zum Buch.
Was möchtest du wissen?
Nein, wenn du es richtig anstellst und die richtigen Fragen beantwortest.
Wenn du dir natürlich deinen Traumkunden einfach ausdenkst und gar nicht wirklich weißt, ob er / sie wirklich die Probleme hat, die du lösen kannst, dann wird dein Kundenavatar sicher wirklich Theorie bleiben.
Wenn du aber mit deinen Kunden sprichst und herausfindest, wie sie wirklich ihr Problem beschreiben, und dass die Lösung des Problems wirklich relevant für sie ist, dann hilft dir ein Kundenavatar ganz klar.
Das kann durchaus ein längerer Prozess sein.
Lies hierfür meinen Beitrag: Positionierung finden, wenn du vielseitige Interessen hast
Aus meiner Sicht ist ein Kundenavatar eine coole Denkhilfe, wenn es um deine Marketingstrategie geht.
Ich habe dir ein Beispiel hier im Artikel beigefügt. Ansonsten sind die Beispiele so individuell wie Coaches und Menschen, so dass es den Rahmen hier sprengen würde, weitere Beispiele zu nennen.
Du kannst gerne mein 20 Minuten- Wie-Du-Willst-Mini-Mentoring buchen, wenn du erleben willst, wie ich das Thema mit meinen Klienten erarbeite. Vielleicht passt es auch mit uns.
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